中國藥店－清熱解毒用藥：上半年銷售略有增長

　　作為感冒用藥的“鐵桿伙伴”，清熱解毒用藥的銷售隨疫情跌宕起伏。

　　清熱解毒，清熱法之一，適用于瘟疫、溫毒及多種熱毒病證或瘡瘍疔毒的治法。因為清熱解毒用藥有抗病毒、抗菌、抗內毒素的功能，又被稱為“中藥抗生素”。這一說法雖不嚴謹，但因為清熱解毒類藥物對熱毒癥狀效果明顯，也獲得了廣大消費者的認可。為促進臨床合理應用抗菌藥物，控制細菌耐藥，保障醫療質量和醫療安全，2012年8月1日起，《抗菌藥物臨床應用管理辦法》正式實施。此后，清熱解毒用藥市場更為火爆。

　　疫情三年，作為感冒用藥的“鐵桿伙伴”，清熱解毒用藥的銷售同樣隨疫情跌宕起伏——2020年，清熱解毒用藥店均銷售額同比增長2.78%；2021年，同比下降11.26%；2022年，同比增長32.71%。疫情防控放開后的2022年12月，清熱解毒用藥環比增長354%。

　　全國市場

　　銷售曲線隨疫情起伏

　　店均銷售額從2022年清熱解毒用藥的全年數據看：1月份受消費者“春節不進藥店”觀念的影響，同時受春節前促銷活動的拉動，藥店清熱解毒用藥的銷售達到一個小小的高峰；2月進入春節假期，藥店所有品類的銷售整體下滑，清熱解毒用藥也不例外，環比下降30%；3月釋放了春節期間積攢的部分需求，環比上升20%；在4月環比下降14%后，5、6、7月銷售持續提升，在8月微降2.73%后便一路快速飚升，12月達到店月均銷售額18,985元的頂峰。

　　2023年1至8月，受新冠感染影響，清熱解毒品類銷售數據在小范圍內震蕩起伏。首次感染新冠病毒后，一般免疫力正常的患者康復后可獲得3至6個月以上的保護性抗體，因此，2023年3月、5月，隨著“二陽”“三陽”人群的出現，新冠病毒感染率又有所上升，反映在藥店端，清熱解毒用藥3月、5月的銷售環比分別增長70.4%、48.6%。（詳見圖表1）

　　店均訂單數在2022年12月高銷售的拉動下，2022年清熱解毒用藥的店月均訂單數為145.6單。其中，2022年1至8月的相關值為118.5單，對比來看，2023年1至8月則為112.5單。（詳見圖表2、5）

　　平均客單價 2022年清熱解毒用藥的平均客單價為30.3元，其中1至8月的平均客單價為28.7元。2023年1至8月的相關值為28.9元，同比上升0.8%。（詳見圖表3、5）

　　銷售占比 2022年1至8月，清熱解毒用藥在連鎖藥店的銷售占比月平均值是2.6%，2023年同期略有下降，為2.4%。2022年12月，清熱解毒用藥在藥店的銷售占比飆升至7.4%，受其影響，2022年這一指標的月均值為3.0%。（詳見圖表4）

　　整體來看，2023年1至8月，清熱解毒用藥在藥店的總銷售額同比增長了2.8%，訂單數增長了2.0%，但受新增門店業績低的影響，店月均銷售額被拉低，同比下降4.3%，店均訂單數同比下降5.1%。（詳見圖表5）

　　區域市場

　　五線城市線下藥店客流情況最好

　　清熱解毒用藥是家庭小藥箱的常備藥，正常情況下，其客單價一般不超過30元，屬于消費者比較容易接受的價位，加上該類產品的療效被廣泛認可，因此在經濟發展水平差別較大的不同等級城市，這一品類的銷售也未呈現出明顯的城市差異。（詳見圖表6）

　　2023年，清熱解毒用藥店均銷售額最高的是新一線城市，其次是一線城市，第三是二線城市；五線城市清熱解毒用藥的店均銷售額高于三、四線城市。

　　從同比變化情況看，店月均銷售額下降幅度最高的是一線城市（-18.5%），其次是四線城市（-9.5%），第三是新一線城市（-7.0%），下降的主要原因是店月均訂單數量的減少。

　　在全國實體商鋪客流整體下滑的情況下，五線城市客流表現較好，清熱解毒用藥的店月均訂單數達到119.7單，同比增長1.8%。

　　清熱解毒用藥客單價最高的是一線城市（37.3元），遠高于全國平均值（28.9元），而且是2023年1至8月不同等級城市中同比漲幅最大的。平均客單價最低的是五線城市（26.2元）。

　　在不同等級的六類城市中，只有五線城市各項指標均保持正增長。五線城市主要是經濟發展相對落后的部分地級市，與大中型城市、發達地級市相比，這些城市的流動較少、網購欠發達，生活、工作節奏較慢，無論是電商沖擊還是消費者購物習慣的改變都慢于其他等級城市，線下實體店仍然保持著較好的活力。但，五線城市的藥店仍需以其他城市為鑒，未雨綢繆，提前布局。

　　六類城市中，清熱解毒用藥店月均銷售額、訂單量、客單價均保持同比增長的還有二線城市，主要是省會城市。經歷三年疫情，很多過去在一線城市、江浙、廣東等發達地區的務工人員回到戶籍所在地的省會城市就近就業，特別是中西部省份的城市，近兩年流入數量較多。2022年，根據國家統計局數據，全國比上年末減少85萬人，北京、上海、深圳、廣州四大一線城市均呈負增長，但貴陽、南昌的增量均超過10萬人……的流入給這些城市的實體藥店帶來了新的增量。

　　會員特點

　　女性會員更偏愛清熱解毒用藥

　　2023年，清熱解毒用藥購買一次的會員人數占比提升1.3%，購買2次以上的會員人數占比均呈下降趨勢，跟隨疫情變化的幾次超量囤貨透支了正常的復購量。（詳見圖表7）

　　購買清熱解毒用藥的會員按人數占比從高到低排列前三名分別是：56歲以上會員（27.8%）、36至45歲會員（26.6%）、46至55歲會員（22.7%）。從同比增長情況看，增長率最高的是19至25歲會員（0.5%），下降幅度最大的是36至45歲會員（-0.7%）。

　　從客單價情況看，2023年各年齡段會員區別不大，客單價同比增長率最高的是56歲以上會員（3.3%），這一年齡段會員的客盒數也是最多的（1.93盒/單）；客單價同比增長率位列第二的是19至25歲會員（1.93%），這一年齡段會員客盒數同比增長率也是最高的（2.8%）。（詳見圖表8）

　　從圖表9可以看出，2023年1至8月，在清熱解毒用藥的消費方面，男性會員的購買人數占比較女性會員低10.2%，客單價較女性會員高0.22%，客盒數較女性會員高0.02%。

　　品類表現

　　關聯率最高單品：維C銀翹片

　　熱癥因發病原因不一樣，病情變化不同，患者體質不同，又有熱在氣或血之分，還有實熱與虛熱之別。根據清熱藥的功效及其主治證的差異，存健康將清熱解毒用藥細分為四小類，包括清熱解毒類、清熱瀉火類、清熱燥濕類、清熱涼血類，兒童清熱解毒用藥單獨成一小類。

　　五小類中清熱解毒類用藥2023年的銷售占比高達76.6%，遙遙領先于其他小類。從同比增減率看，清熱解毒類同比下降最多（-4.7%），清熱瀉火類同比增長最多（3.0%）。（詳見圖表10）

　　全國與清熱解毒用藥關聯最多的單品是風熱感冒用藥維C銀翹片，關聯率為21.1%；其次是咽炎片，關聯率為18.7%；第三是風寒感冒用藥感冒清熱顆粒，關聯率為18.5%。（詳見圖表11）

　　全國與清熱解毒用藥關聯率最高的品類是風寒感冒用藥，關聯率為17.3%；其次是風熱感冒用藥，關聯率為15.5%；第三是牙痛/牙周炎用藥，關聯率為15.4%。（詳見圖表12）

　　全國熱銷品種（通用名） TOP10榜單中，前三名分別是蒲地藍消炎片、蒲地藍消炎口服液、復方板藍根顆粒。熱銷品種TOP10占據了清熱解毒用藥市場份額的50.14%。（詳見圖表13）

　　全國熱銷品牌TOP10（通用名+廠家）中，第一名是濟川藥業集團有限公司的蒲地藍消炎口服液，浙江康恩貝中藥有限公司的復方魚腥草合劑、天士力醫藥集團股份有限公司的穿心蓮內酯滴丸分別占據第二、第三席位。從劑型上看，熱銷品牌TOP10中有4種顆粒、3種口服液、2種片劑、1種滴丸。（詳見圖表14）

　　全國大單品：蒲地藍消炎口服液

　　濟川藥業的蒲地藍消炎口服液在清熱解毒小類熱銷榜中位居榜首。該產品為獨家劑型品種，是一款家喻戶曉、獲獎無數的明星消炎藥，近五年來年銷售額均超過20億元，臨床上主要用于腮腺炎、咽炎、扁桃體炎、癤腫等。

　　對于中草藥制劑，消費者往往有“純天然、無副作用”的認知誤區。2018年底，國家藥監局發布有關修改蒲地藍消炎制劑（片劑、膠囊劑、口服液）處方藥說明書的公告，增加了惡心、嘔吐、腹脹、腹痛、腹瀉、乏力、頭暈、皮疹、瘙癢過敏等不良反應，明確指出孕婦和過敏體質兒童、脾胃虛寒者慎用。2019年，蒲地藍消炎口服液退出國家醫保目錄，此后，又相繼退出山東、河北、黑龍江等地醫保目錄。

　　受上述因素影響，蒲地藍消炎口服液銷售額2019年大幅度下降，2022年雖回升不少，卻仍未回到2018年的盛況。但即便如此，在零售藥店市場，蒲地藍消炎口服液仍然穩坐第一寶座。（詳見圖表15）

　　動銷是王道

　　圖表16是清熱解毒用藥小類中熱銷榜TOP5品牌的銷售情況對比。各品牌所占市場份額與訂單量、客單價并不一定成正比，但與動銷率均表現出正相關性。

　　與同類競品相比，真奧金銀花藥業有限公司的金銀花口服液的店月均銷售額最高（417.4元），客單價最高（70.9元），店均訂單數量也僅比第一名低（5.9單/店/月）。

　　蒲地藍消炎口服液雖然退出國家醫保目錄及多地醫保目錄，但多年以來形成的品牌效應依然影響著消費者的購買喜好，即使在藥店自然銷售，不能刷醫?？?，仍然在同類競品中保持著最高的動銷率，銷售額遙遙領先。

　　從圖表16可以看出，清熱解毒小類第一品牌蒲地藍消炎口服液的門店動銷率為69.5%，位列第二的康恩貝復方魚腥草合劑門店動銷率為48.2%，位列第三的天士力穿心蓮內酯滴丸門店動銷率為39.0%。這一品類在門店仍有非常大的提升空間。

　　圖表17是2023年TOP5熱銷品牌店均銷售額情況，除真奧金銀花口服液從3月份往后仍保持較高的銷售額之外，其他4大品牌在各自的銷售區間保持著基本一致的月銷售曲線，1月、3月、5月為明顯的峰值。

　　從圖表18可以看出，真奧金銀花口服液在同類競品中的銷售占比一直保持上升趨勢；康恩貝的復方魚腥草合劑、云南白藥的蒲地藍消炎片呈平緩下降趨勢；天士力穿心蓮內酯滴丸、蒲地藍消炎口服液銷售占比穩中略升。

　　從圖表19可以看出，雖然真奧金銀花口服液目前在同類競品中平均銷售占比最低，但門店動銷率一直在穩步提升，從1月的6.1%提升到了8月的16.4%；蒲地藍消炎口服液的動銷率則呈現波動式上漲趨勢，從1月的51.6%提升到了8月的72.7%。

　　圖表20是2023年1至8月清熱解毒小類熱銷TOP5品牌在不同規模門店的店月均銷售情況，得出的結論是無論什么品牌的產品，無一例外都符合“大店大賣，小店小賣”的規律。

　　品牌忠誠度是產品產生復購的重要保證。從圖表21可以看出，蒲地藍消炎口服液相比較其他4個品牌，對于會員有著更強的吸引力，流出的會員少，流入的會員多。

　　消費者通常在什么時段購買清熱消毒產品？從圖表22可以看出，全天24小時均有產品賣出，凌晨1點之前訂單量還不少，凌晨1點到5點維持著較低的訂單量，5點之后開始起量，9點到11點達到一個銷售小高峰，16點之后再次起量，21點達到當天的銷售峰值。

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清熱解毒用藥：上半年銷售略有增長

【2023年10月上半月刊總第307期】【作者：楊劍英梁賀瓊】【閱讀量：18359】【大 中 小】【打印】

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