中國藥店－皮科用藥：2023年亮眼表現可期

　　零售藥店的皮科用藥銷售情況并未如“四類藥”般隨新冠疫情發生明顯變化，連續兩年銷售曲線規律接近，1月、2月為銷售額的最低谷，此后逐月上升，7月達到全年銷售的最高峰。

　　皮膚是人體最大的器官，皮膚病種類繁多，在我國患病率高達40%至70%，是常見病、多發病。引起皮膚病的原因很多，包括生物因素、神經精神因素、理化因素、遺傳因素、代謝與內分泌因素，以及食物和其他疾病因素。皮膚病不僅影響身體健康，還會因為傳染性、不美觀而對患者的社交、心理健康產生不利影響。

　　隨著社會的發展，人們的生活環境、生活習慣也在改變，比如大氣污染日益嚴重，生活節奏加快，夜生活豐富，高油高脂高糖的飲食習慣，都導致皮膚病的發病率不斷提高。

　　全國市場

　　銷售增長明顯，受疫情影響小

　　店均銷售額新冠病毒感染會誘發皮膚病，有文獻報道發病率甚至高達20.5%。據上海交通大學醫學院附屬第九人民醫院皮膚科主任醫師徐慧及主治醫師劉科介紹，直接由新冠病毒感染引起的皮膚病表現主要有三大類：紅斑發疹型和蕁麻疹型皮損，水皰、水痘樣皮損，以及紫癜、缺血性皮損。另外，由新冠病毒感染而間接引起的皮膚疾病也很常見，門診常見的有單純皰疹、帶狀皰疹、玫瑰痤瘡、藥疹等。

　　從圖表1可以看出，零售藥店的皮科用藥并未如“四類藥”般隨新冠疫情發生明顯變化，連續兩年銷售曲線規律接近，1月、2月為銷售額的最低谷，此后逐月上升，7月達到全年銷售的最高峰，之后開始逐月回落。

　　店均訂單數皮科用藥在零售藥店屬于對客流貢獻比較大的品類。

　　在中西成藥的23個中類中，2022年皮科用藥對客流量的貢獻度位列第7，1至6名分別是感冒用藥、消化系統用藥、心腦血管用藥、五官科用藥、抗感染用藥、清熱解毒用藥。從圖表2可以看出，皮科用藥店均訂單量的高峰期同樣是在每年的7月，2022年12月新冠疫情的暴發雖然對皮科用藥店均銷售額沒有明顯影響，但訂單量環比增長了12.4%。

　　平均客單價 2022年皮科用藥的平均客單價為30.5元。2023年1至9月平均客單價為33.0元，2022年同期為30.1元，同比上升9.6%。

　　與店均訂單數變化曲線相反的是，皮科用藥的平均客單價在2022年12月出現一個小低谷，環比下降14.8%。（詳見圖表3）

　　銷售占比 2022年1至9月，皮科用藥在連鎖藥店的銷售占比月平均值是3.2%，2023年同期升至3.5%。2022年12月，藥店店均銷售額的急速增長直接導致皮科用藥銷售占比大幅度下滑，2023年3月同樣原因導致這一指標的下滑。（詳見圖表4）

　　整體來看，2023年1至9月，皮科用藥在藥店的銷售有明顯增長：總銷售額同比增長9.1%，平均客單價同比增長9.2%，銷售占比提升0.2%，訂單數下降了0.1%。（詳見圖表5）

　　區域市場

　　高客單帶來銷售的高增長

　　在經濟發展水平不一樣的城市，皮科用藥的消費呈現不同的特點——2023年，皮科用藥店均銷售額最高的是新一線城市，其次是二線城市，第三是一線城市。（詳見圖表6）

　　從同比變化情況看，店月均銷售額只有一線城市呈下降趨勢（-6.8%），最主要因素是店月均訂單量的減少，平均客單價同時略有下降；其余等級城市呈現不同幅度的增長，從高到低分別是：二線城市（15.2%）、三線城市（10.9%）、五線城市（10.3%）、新一線城市（9.0%）、四線城市（6.8%）。增長的主要原因是平均客單價的大幅度增長——從8.4%至13.5%不等。

　　從店月均訂單情況看，一線城市下滑幅度最大，二線城市、三線城市、五線城市有微弱增長，新一線城市和四線城市略有下降。銷售增長主要靠客單價的提升是否會引起傷客現象，還有待進一步的數據觀察與分析。

　　2023年，皮科用藥客單價最高的是新一線城市（43元），遠高于全國平均值（33元）；客單價同比增長幅度最大的是二級城市（13.5%）；一線城市是各等級城市中平均客單價唯一下降的城市（-1.3%）；平均客單價最低的是四線城市和五線城市，均為26.3元。

　　會員特點

　　復購率有待提高

　　2023年，皮科用藥購買一次的會員人數占比提升0.8%；購買2次以上的會員人數占比均呈下降趨勢，復購情況不是很好。（詳見圖表7）

　　當遇到皮炎濕疹、手足癬等常見皮膚問題時，消費者往往會選擇先進行自我藥療，加上藥店的皮科品類比醫院豐富，一般在幾十種至幾百種之間，消費者的選擇余地大，藥店通常會成為他們初次診療和購藥的第一選擇，所以首次在藥店購藥的患者比例不低。

　　從皮科疾病的用藥特點看，很多皮膚病都需要療程用藥，持續用藥非常重要，但為什么皮科用藥在藥店的復購率不高？原因可能有以下兩點：

　　1.店員是否能幫助消費者準確判斷皮科疾病的類型，并有合理薦藥能力。很多皮科疾病單一用藥效果不佳，往往需要聯合用藥，如果店員不具備基本的疾病初診及聯合用藥意識與能力，往往會影響皮科疾病的治療效果，進而影響復購率。

　　2.店員是否強調了皮科用藥的療程用藥特點。絕大多數消費者對常見皮膚病重視程度不夠，也沒有療程用藥概念，導致未按療程持續用藥，皮科疾病得不到根治，大概率會反彈，消費者覺得該藥無效，不再復購。

　　2023年，購買皮科用藥的會員按人數占比從高到低排列前三名分別是：56歲以上會員（27.7%）、36至45歲會員（25.9%）、46至55歲會員（22.7%）。

　　從同比增長情況看，購買皮科用藥會員人數增長率最高的是26至35歲會員（+0.9%）；其次是19至25歲會員（+0.6%）；同比下降幅度最大的是56歲以上會員（-1.3%）。

　　從客單價情況看，2023年最高的是19至25歲會員（41.8元），最低的是56歲以上會員（33.1元）。同比2022年同期，2023年各年齡段會員的客單價都有不同程度的提高。其中，提升幅度最大的是56歲以上會員（+10.43%），而各年齡段會員的客盒數均呈下降趨勢。（詳見圖表8）

　　從圖表9可以看出，2023年1至9月，在皮科用藥的消費方面，男性會員的購買人數占比較女性會員低8.4%，客單價較女性會員高18.9%，客單價同比增幅比女性會員高4.7%，客盒數較女性會員高3.7%。

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皮科用藥：2023年亮眼表現可期

【2023年11月上半月刊總第308期】【作者：楊劍英梁賀瓊】【閱讀量：15680】【大 中 小】【打印】

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