中國藥店－皮科用藥：集中度低，多品爭奪

　　近兩年，皮科用藥的零售市場增幅喜人，但這一品類產品同質化現象嚴重，線上、線下渠道之間的爭奪也越來越激烈。白熱化的競爭中產品升級迭代快，同時也孕育出新的機會。

　　2023年1至9月，皮科用藥在零售藥店的表現非常亮眼——總銷售額同比增長9.1%。與糖尿病、補益養生、兒科、婦科、骨傷科、呼吸系統、泌尿生殖等中西成藥品類相比，皮科用藥的平均客單價相對比較低，但1至9月這一指標同比增長了9.2%，達到33.0元。

　　本文將從皮科各細分品類、熱銷產品維度解讀皮科用藥這兩年的市場表現。（注：本文數據樣本均來自存健康，覆蓋了全國除海南、西藏、港澳臺外的29個省/自治區/直轄市的近10萬家藥店終端；數據取樣時間段為2022年1月至2023年9月；本文數據僅覆蓋中西成藥中的皮科用藥）

　　過敏性皮膚病用藥銷售增長最多

　　存健康將皮科用藥細分為9小類，分別是過敏性皮膚病、疑難性皮膚病、真菌性皮膚病、傳播型皮膚病、燒燙傷/凍瘡、皮脂/汗腺皮膚病、物理性皮膚病、病毒性皮膚病、皮膚病其它類。

　　從圖表1可以看出，2023年1至9月，各小類中同比正增長的只有過敏性皮膚病用藥和疑難性皮膚病用藥，二者的銷售占比分別排第一（32.6%）、第二（18.8%），與去年同期相比，分別增長了2.7%、2.3%。銷售占比位列第三（17.2%）、但同比下降最多的是真菌性皮膚病用藥（-2.0%）。

　　過敏性皮膚病的分類十分復雜，常見的有濕疹、蕁麻疹、藥疹等。今年過敏性皮膚病用藥增長的重要因素可能是新冠病毒感染——為預防新冠病毒感染的過度消毒行為，新冠病毒感染后的高敏狀態，陽康后免疫力的下降，新冠病毒感染后的大量用藥……所有這些都有可能導致過敏性皮膚病的發生。

　　公認最難治的皮膚病包括慢性濕疹、白癜風、銀屑病、魚鱗病等。以銀屑?。ㄋ追Q牛皮癬）為例，該病會導致患者產生自卑、孤立感、焦慮、抑郁等負面情緒，進而影響到正常生活，給患者帶來較大的心理負擔。近年來，華邦制藥、澳美制藥等企業聯合連鎖藥店，幫助消費者防治銀屑病，起到了不錯的效果。這也在一定程度上拉升了疑難性皮膚病用藥在零售藥店的銷售。

　　真菌性皮膚病用藥的銷售情況各區域、各企業差別較大。有些藥店該品類的銷售下滑幅度高達15%至30%，但有些藥店，特別是線上業務開展得較好的藥店，仍能保持6%左右的穩定增速。

　　資深藥店管理專家蒼春通過對該品類數據流的分析及企業走訪，認為真菌性皮膚病用藥今年銷售下滑的因素有很多，其中非常重要的一點是電商沖擊?！半娚绦底痔?，特別是消字號外用膏劑產品比較多，銷量增長比較明顯。將來線下藥店這個品類會越來越難做，除非線上渠道管理能更規范一些?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com

　　對真菌性皮膚病用藥的銷售數據進一步細分后可以發現，2023年1至9月銷售額前10名的產品包括復方聚維酮碘搽劑、硝酸益康唑噴霧劑、酮康唑乳膏、硝酸咪康唑乳膏、鹽酸特比萘芬噴霧劑/凝膠/乳膏、鹽酸阿莫羅芬搽劑、珊瑚癬凈（獨家品種）。上述產品雖然2023年銷售額排在前列，但同比均有明顯下滑，主要體現在同一品種不同品牌的市場份額之間的流動變化。

　　黃金關聯單品：氯雷他定片

　　從全國市場來看，與皮科用藥關聯最多的單品是氯雷他定片，關聯率為20.8%，這款藥可緩解過敏反應引起的各種癥狀，起效快、效果強、藥效持久；其次是碘伏消毒液，關聯率為15.3%；第三是馬應龍麝香痔瘡膏，關聯率為11.9%。（詳見上頁圖表2）

　　在關聯單品TOP10中，比較特殊的是馬應龍麝香痔瘡膏，這原本只是一款痔瘡用藥，有清熱燥濕、活血消腫、去腐生肌的作用，但在實際使用中被開發出了很多新的用法，比如治療日曬傷、癤腫、凍瘡、燒燙傷、褥瘡、小面積創面感染、肛周濕疹、新生兒臀紅、小兒尿布皮炎等等。

　　傷濕止痛膏、壯骨麝香止痛膏屬于骨科常用藥，為何會與皮科用藥有如此高的關聯率？關聯的又是哪種皮科用藥？通過更進一步的數據查找，發現與這兩種膏藥關聯率高的皮科產品高度一致，關聯率最高的前十產品分別是風油精、紅霉素軟膏、清涼油、復方醋酸地塞米松乳膏、足光散、丹皮酚軟膏、爐甘石洗劑、莫匹羅星軟膏。

　　皮科用藥與膏藥產生高關聯的原因可能為以下幾種：一是消費者購買這兩類膏藥時，為防止因膏藥貼敷導致皮膚過敏，習慣性會購買相應的皮科用藥；二是門店在銷售膏藥時，會提醒消費者購買皮科用藥，緩解因膏藥過敏帶來的皮膚不適癥狀；三是這兩款膏藥及關聯的皮科產品多數屬于家庭常備藥，產生順手買一件的偶然性關聯；四是部分皮科產品在民間風傳的一些治療效果與骨病相關。比如風油精、清涼油可以輔助治療風濕病，有止痛的功效。

　　與皮科用藥關聯率最高的品類是H1受體阻斷藥，關聯率為17.7%；其次是碘伏/碘酒類用藥，關聯率為17.1%；第三是抗真菌用藥，關聯率為15.9%。（詳見P9圖表3）

　　皮科外用大單品：莫匹羅星軟膏

　　全國熱銷品種（通用名） TOP10榜單中，前三名分別是莫匹羅星軟膏、風油精、糠酸莫米松乳膏。熱銷品種TOP10占據皮科用藥市場份額的30.14%，而維礦品類、補氣血品類的這一數據分別是73.4%、78.13%，這說明皮科用藥市場的集中度比較低，可供選擇的產品種類較多，競爭激烈，市場機會也更多。（詳見P9圖表4）

　　在全國熱銷品牌TOP10（通用名+廠家）中，第一名是中美天津史克制藥的莫匹羅星軟膏，第二名是華潤三九的糠酸莫米松凝膠，第三名是哈爾濱樂泰藥業有限公司的復方聚維酮碘搽劑。熱銷品牌TOP10占據皮科用藥市場份額的21.95%，而維礦品類、補氣血品類的這一指標分別是47.56%、60.47%。這組數據表明皮科用藥市場的品牌集中度也相對較低，品牌企業的競爭優勢相對于維礦品類、補氣血品類來說要低一些。（詳見上頁圖表5）

　　皮科用藥商品集中度與品牌集中度均較低，也未像補氣血品類一樣，有市場份額遙遙領先的全國超級大單品。圖表5顯示，這一品類中市場占有率最高的是中美史克的莫匹羅星軟膏，占據3.5%的市場份額。接下來，圍繞中美史克的莫匹羅星軟膏及4個競品進行數據呈現與分析。（詳見上頁圖表6）

　　圖表7是皮科用藥熱銷單品TOP1中美史克-莫匹羅星軟膏與其競品中TOP4品牌的銷售情況對比，這5個產品在皮科用藥同類競品中的市場占有率高達74.23%。

　　莫匹羅星軟膏由中美天津史克制藥引進中國，1993年正式上市銷售，商品名為百多邦。與同類競品相比，其銷售占比最高（47.2%），店月均銷售額最高（165.3元），連鎖動銷率最高（99.5%），門店動銷率最高（78.3%），客單價及店月均訂單數均位列第二，分別為31.0元、5.3單。

　　在競品中，耳熟能詳的老藥——江西德成制藥有限公司的紅霉素軟膏憑借最低的客單價（8.9元），拿下了競品銷售占比的第二名（8.1%），以及店月均銷售額的第二名（60.6元），一是因為其店月均訂單數第一（6.8單），二是因為其門店動銷率第二（36.6%）。

　　圖表8是2023年中美史克-莫匹羅星軟膏與TOP4競品的店均銷售額情況。從中可以看到，中美史克-莫匹羅星軟膏保持著穩定增長，尤其是在5月份以后，增長幅度進一步加大——7月環比增幅高達13.1%；湖北人福成田藥業有限公司的莫匹羅星軟膏增長曲線與中美史克-莫匹羅星軟膏類似；其他幾大品牌的銷售曲線則較為平緩。

　　從在同類競品中的銷售占比情況看：中美史克-莫匹羅星軟膏有起有伏，但整體呈微弱增勢；人福成田藥業的莫匹羅星軟膏增長曲線非常穩定，每月環比均有不同幅度的增長；浙江孚諾醫藥股份有限公司的復方多粘菌素B軟膏整體保持穩定增長。

　　2023年8月與1月銷售占比數據對比，增幅最高的是人福成田藥業的莫匹羅星軟膏（+65.62%）；其次是孚諾醫藥的復方多粘菌素B軟膏（+9.27%）；第三是中美史克-莫匹羅星軟膏（+1.42%）；德成制藥的紅霉素軟膏與澳美制藥的夫西地酸乳膏均呈降勢，降幅分別是-22.18%及-14.49%。（詳見圖表9）

　　從圖表10可以看出，5大品牌的門店動銷率均呈上升態勢。其中，銷售曲線沒有起伏、增勢穩定且增幅明顯的是人福成田藥業的莫匹羅星軟膏（8月同比1月增長55.22%）及孚諾醫藥的復方多粘菌素B軟膏（8月同比1月增長46.64%）。而品牌1、品牌2、品牌3的這一增幅分別是6.40%、3.25%、7.38%。

　　圖表11是2023年中美史克-莫匹羅星軟膏與TOP4競品在不同規模門店的店月均銷售情況。孚諾醫藥的復方多粘菌素B軟膏在旗艦店的產出遠高于品牌2、品牌3、品牌4。

　　從圖表12可以看出，品牌1在二、三級店的動銷情況最好；品牌2在四級店動銷率最高；品牌3動銷率最好的是三級店；品牌4動銷率最好的是旗艦店；品牌5動銷率最好的是二級店。各品牌在五級店的動銷率都是最低的。

　　品牌忠誠度是產品產生復購的重要保證。從圖表13可以看出，中美史克-莫匹羅星軟膏與競品之間的會員爭奪戰非常激烈。2023年1至8月，在與品牌3的會員爭奪中，品牌1處于優勢，凈流入會員1402人，但在與品牌2、品牌4、品牌5的競爭中，品牌1的會員流失比較嚴重。

　　透過圖表14，大致可以看出消費者通常在什么時段購買皮科用藥。據此，我們可以得出如下結論：

　　——全天24小時均有皮科產品賣出，晚上12點至次日凌晨1點，5大品牌的訂單占比在7.04%至14.65%之間，這一時段品牌1（13.96%）和品牌3（14.65%）的訂單數量遠高于品牌2（7.04%）、品牌4（8.24%）、品牌5（7.59%）；

　　——凌晨1點到6點，5大品牌均維持著較低的訂單量，訂單占比在0.17%至1.02%之間，6點之后開始起量；

　　——凌晨1點至6點，5大品牌的訂單數量按高到低排列，分別是品牌4、品牌2、品牌5、品牌1、品牌3；

　　——品牌5的訂單量曲線有別于其他品牌，其他4個品牌每天上午9點到11點達到銷售小高峰，16點之后再次起量，21點左右達到當天的銷售峰值，而品牌5則是每天上午11點到12點達到當天的銷售峰值，下午17點到18點形成一個小峰值。

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皮科用藥：集中度低，多品爭奪

【2023年12月上半月刊總第309期】【作者：楊劍英梁賀瓊】【閱讀量：10894】【大 中 小】【打印】

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