中國藥店－心腦血管用藥面臨回流難題

　　心腦血管用藥是零售藥店的重要品類，既是銷量擔當，又自帶流量。2023年，受帶量采購等政策的影響，該品類在藥店的客流呈明顯流失趨勢。

　　心腦血管用藥是零售藥店的重要品類。2022年，在中西成藥的22個中類中，心腦血管用藥給藥店帶來的客流量排名第3，僅次于感冒用藥、消化系統用藥。這一品類在中西成藥中的銷售額也是最高的，即使是疫情期間，其銷量也遠高于暢銷的感冒用藥。

　　但2020年以來，受帶量采購、門診統籌等政策的影響，心腦血管用藥在藥店的店均年銷售額、客流量、銷售占比連續三年持續下降。為應對上述指標的下滑，很多藥店采取了增加相關品規、提升客單價之舉，直接拉動了品規數、客單價連續三年的持續上升。那么2023年，這一品類呈現出什么樣的特點？

　　樣本情況說明本文數據樣本均來自存健康，覆蓋了全國除海南、西藏外的 29 個省/自治區/直轄市的近 10 萬家藥店終端；數據取樣時間段為2022年1月至2023年11月；本文數據僅覆蓋中西成藥中的心腦血管用藥，產品類別包括血壓用藥、血脂用藥、冠心病、中風偏癱、心腦血管用藥其它類、動脈粥樣硬化、心肌炎癥等。

　　全國市場

　　店月均銷售額同比下降5.5%

　　店月均銷售額心腦血管用藥多數是慢病用藥，患者需要全年不間斷服用，所以除了1月、2月銷售曲線受到春節影響而變化較明顯，其他月份基本平穩。春節前，患者為避免春節進藥店而提前囤藥，一般銷售額會有明顯的提升，春節期間則進入全年的銷售低谷，春節后需補充藥品，銷售額又會有一個小幅度的升高。2022年12月受疫情影響，店月均銷售額出現一個峰值，環比增長了11.1%，2023年3月后則一直低于2022年同期水平，導致銷售下滑的重要因素是很多慢病客群回流至醫療機構。在中西成藥的22個中類中，心腦血管用藥的平均毛利率位于倒數第6，其中很多品種被視為藥店的流量產品，2023年這一品類客群的流失，帶來的是藥店銷售機會的減少。（詳見圖表1）

　　店月均訂單數從2022年全年周期看，心腦血管用藥店月均訂單量在2月明顯下降，3至5月略高于其他月份。受疫情影響，12月心腦血管用藥店訂單量環比增長4.4%，很有可能是“四類藥”銷售的拉動影響；2023年1至11月，心腦血管用藥的訂單量整體同比下滑，店月均訂單量同比下降5.4%。（詳見圖表2）

　　平均客單價 2022年心腦血管用藥的平均客單價為86元。2023年1至11月平均客單價為86.66元，2022年同期為85.38元，同比增長1.5%。（詳見圖表3）

　　銷售占比 2022年12月，受“四類藥”銷量暴增影響，心腦血管用藥在連鎖藥店的銷售占比環比下滑39.4%。2022年1至11月，心腦血管用藥在連鎖藥店的銷售占比月平均值是11.7%，2023年同期降至11.1%。（詳見圖表4）

　　整體來看，2023年1至11月，心腦血管用藥在零售藥店的總銷售額同比增長了4.4%，總訂單數增長了2.9%，但受新開門店等因素的影響，店月均銷售額同比下降5.5%，店月均訂單量下降6.8%，平均客單價同比增長1.4%，銷售占比下降0.5%。（詳見圖表5）

　　區域市場

　　各級城市訂單量、銷售額全面下滑

　　2023年，心腦血管用藥店月均銷售額最高的是二線城市，其次是新一線城市，第三是四線城市。

　　從同比變化情況看，心腦血管用藥在各等級城市的平均客單價均有不同幅度的提升，但依然擋不住店月均銷售額全面大幅度下滑之勢，主要原因是訂單量的大幅度減少。店月均銷售額降幅最大的是一線城市，在平均客單價同比增長11.9%的情況下仍然下降了10.7%，因為店月均訂單量同比減少了20.2%；店月均銷售額降幅最小的是二線城市（-3.0%）。（詳見圖表6）

　　會員特點

　　復購率有待提高

　　心腦血管疾病需要長期用藥，復購率理應遠高于其他品類，但從圖表7可以看出，2023年1至11月購買4次及以上的會員人數占比也僅為24.3%，與2022年同期相比還減少了1.7%。造成上述情況的原因主要有兩點：一是慢病用藥的依從率不理想。根據《心血管病學進展》等專業期刊數據，高血壓、高血脂、腦卒中、冠心病等慢病的用藥依從性良好率分別是69.2%、49.5%、34.9%、21.37%。二是2023年，隨著門診統籌政策的落地，慢病顧客明顯往醫療機構回流，帶走了藥店的一部分慢病顧客，相應品類的銷售也隨之下滑。

　　購買心腦血管用藥的會員從年齡結構上看呈現出的鮮明特點是：年齡越大，購買的會員人數越多。從會員人數占比看，56歲以上會員人群同比下降2.3%，其他年齡段會員均略有增長；從會員客盒數指標看，所有年齡段均有顯著減少，減少最多的是19至25歲年齡段會員；各年齡段的會員客單價均有增長，增長最多的是19至25歲年齡段的會員（4.71%）（詳見圖表8）

　　從圖表9可以看出，在心腦血管用藥的消費方面，男性會員的購買人數占比與女性會員差別不如骨科等品類明顯，但2023年1至11月，女性會員的客單價提升幅度明顯高于男性會員，在一定程度上說明女性消費者更易受終端提升客單價的相關動作影響。（詳見圖表9）

　　品類表現

　　關聯率最高單品：硫酸氫氯吡格雷片

　　存健康將心腦血管用藥細分為七小類，2023年銷售占比最高的是血壓用藥（41.1%），其次是血脂用藥（16.2%），第三是冠心病用藥（15.9%）。同比下降幅度最大的是血壓用藥（-1.2%），其次是冠心病用藥（-0.4%），第三是血脂用藥（-0.3%）；同比增長幅度最大的是中風偏癱用藥（+1.5%），其次是動脈粥樣硬化用藥（+0.4%）。（詳見圖表10）

　　全國與心腦血管用藥關聯最多的單品是硫酸氫氯吡格雷片，關聯率為67.7%；其次是阿司匹林腸溶片，關聯率為58.0%；第三是阿卡波糖片，關聯率為29%。（詳見圖表11）

　　全國與心腦血管用藥關聯率最高的品類是抗血小板藥，關聯率為57.3%；其次是磺酰脲藥，關聯率為27.2%；第三是酶抑制劑，關聯率為27.0%。（詳見圖表12）

　　全國熱銷品種（通用名）TOP10榜單中，前三名分別是安宮牛黃丸、阿托伐他汀鈣片、苯磺酸氨氯地平片。熱銷品種TOP20占據了心腦血管用藥市場份額的53.1%（詳見圖表13）

　　全國熱銷品牌TOP20（通用名+廠家）中，第一名是輝瑞制藥有限公司的阿托伐他汀鈣片，第二名是拜耳醫藥保健有限公司的硝苯地平控釋片，第三名是北京同仁堂的安宮牛黃丸。TOP20產品所占的市場份額為32.3%。（詳見圖表14）

　　心腦血管第一品牌：立普妥

　　輝瑞制藥的阿托伐他汀鈣片（立普妥）是心腦血管用藥品類中的最熱銷品牌，該產品并不是第一個上市的他汀類藥，但一經上市便憑借顯著的療效，借助輝瑞制藥強大的營銷能力，迅速獲得醫生和消費者的認可，上市第二年便成為同類藥品中的老大。

　　在立普妥的競品中，銷量排在前四名的分別是阿斯利康藥業（中國）有限公司的瑞舒伐他汀鈣片（可定）、樂普制藥科技有限公司的阿托伐他汀鈣片（優力平）、杭州默沙東制藥有限公司依折麥布片（益適純）、北京嘉林藥業股份有限公司的阿托伐他汀鈣片（阿樂）。（詳見圖表15）

　　圖表16是立普妥與其他四個競品的銷售情況對比。立普妥是醫保品種，在同類競品中的銷售占比、店月均銷售額、店均訂單量、在連鎖藥店和門店的動銷率均為第一；可定目前不是醫保品種，而且客單價在競品中最高，但動銷率并不低，銷售占比僅次于立普妥；益適純是非醫保品種，連鎖動銷率和門店動銷率均為最低，但因為客單價高，銷售占比排在第四；阿樂是醫保品種，連鎖動銷率和門店動銷率分別排第二、第三，但因為客單價遠低于其他競品，銷售占比和店月均銷售額均位列最后一名。

　　圖表17是2023年5大競品的店均銷售額情況，整體來說較為平穩，沒有明顯的波峰、波谷。立普妥在2月、5月略有下滑，其他月份呈穩定、微弱上升態勢；與其他競品相比，可定的銷售曲線變化稍有曲折，11月較1月增長5%; 優力平、益適純、阿樂全年銷售呈下滑趨勢。

　　從圖表18可以看出，立普妥在同類競品中的銷售占比一直保持著明顯上升的趨勢，可定、優力平、益適純、阿樂則均呈下滑之勢，下降幅度最大的是優力平。

　　圖表19是5大競品的門店動銷率情況，2023年11月與1月數據相比，5大產品均呈現下滑態勢，下滑率為：立普妥-1.4%；可定-2.0%；優力平-2.5%；益適純-0.3%；阿樂-5.2%。

　　圖表20是2023年1至11月5大競品在不同規模門店的店月均銷售情況。圖表21是它們在不同規模門店的動銷率情況，整體呈現出如下特點：無論哪個品牌，在旗艦店的動銷率都不是最高的，在五級店的動銷率都是最低的，同比其他級門店下滑幅度非常大；立普妥、可定、益適純、阿樂在一級店動銷率最高，優力平在二級店動銷率最高；與一、二級店相比，益適純在三級店、四級店、五級店的動銷率下降非常嚴重。

　　圖表22是5大品牌的全國連鎖覆蓋率及門店覆蓋率。對比這兩個指標可以看出，益適純在門店的覆蓋率比在連鎖藥店的覆蓋率低42.1%，說明該產品進了連鎖企業，但在該企業的門店鋪貨率很低。五大產品中，立普妥無論是連鎖覆蓋率還是門店覆蓋率，均是最高的。

　　作為他汀類藥品的老大，消費者對于立普妥的品牌忠誠度是否可能被撼動？從圖表23可以看出，這種可能性并非沒有，在與可定、優力平、益適純的會員之爭中，立普妥處于劣勢，凈流入會員占比均呈負數；在與阿樂的競爭中，立普妥的凈流入會員占比呈正數。

　　消費者通常在什么時段購買心腦血管用藥？從圖表24可以看出，與消費群體涵蓋各個年齡層的骨科品類相比，心腦血管用藥的客流分布圖更符合中老年人的活動習慣（主要在白天特別是上午出門活動，晚飯后出門散步，20點左右不再出門）：全天24小時內均有產品賣出，凌晨1點之前訂單量不少，但與骨科品類相比，這一時段的訂單比例明顯少很多；凌晨1點到6點維持著較低的訂單量，6點之后開始起量，10點到11點達到全天的銷售最高峰（骨科品類的銷售最高峰在夜間21點左右），14點之后再次起量，16點至17點為下午的高峰銷售期，此后略有下滑，19點至20點期間又略有回升，21點后銷售銳減。

　　圖表25是5大品牌在不同省份的零售市場銷售額在連鎖藥店的占比情況，排在前三名的分別是陜西（2.6%）、湖北（1.7%）、黑龍江（1.7%）。立普妥銷售占比最高的前三省份分別是陜西（1.35%）、黑龍江（1.13%）、吉林（0.91%）；可定銷售占比最高的前三省份分別是陜西（0.72%）、湖北（0.55%）、內蒙古自治區（0.49%）；優力平銷售占比最高的前三省份分別是新疆維吾爾自治區（0.31%）、陜西?。?.28%）、廣西壯族自治區（0.19）；益適純銷售占比最高的前三省份分別是河北（0.15%）、浙江（0.12%）、湖北（0.12%）；阿樂銷售占比最高的前三省份分別是河北（0.13%）、湖北（0.11%）、陜西（0.11%）

　　圖表26是五大品牌在不同省份的門店動銷率情況。整體來看，在多數省份門店動銷率都排在后面的是益適純，排在前面的是立普妥，排在中間的是可定，優力平和阿樂雖然在多數省份都排在立普妥后面，但在個別省份也有拔得頭籌的高光時刻。

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心腦血管用藥面臨回流難題

【2024年02月上半月刊總第311期】【作者：楊劍英梁賀瓊】【閱讀量：5637】【大 中 小】【打印】

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