反向營銷：反其道引流出奇招
【2023年10月上半月刊 總第307期】【作者：田躍清】【閱讀量：14295】【大 中 小】【打印】
當下藥店面臨客流、利潤雙降的困境，不少藥店通過反向營銷的思維為門店拓客引流。中國藥店：www.pifatai.com
反向營銷在各個場景中被高頻運用著，在藥店亦是如此。反向營銷，即反常規，打破標準的營銷方式。成功的反向營銷，在一定程度上首先打破了用戶認知，給人帶來前所未有的全新體驗。當下藥店面臨客流、利潤雙降的困境，不少藥店通過反向營銷的思維為門店拓客引流。中國藥店：www.pifatai.com
方式反差，用反差引發關注中國藥店：www.pifatai.com
雖然反向營銷常常帶來意想不到的效果，但本質上仍然是營銷，通過營銷的方式反差、服務反差、價格反差等，為消費者帶來極具個性的營銷體驗，滿足消費者潛在的需求。中國藥店：www.pifatai.com
比如近期價格大漲的當歸、黨參、甘草、酸棗仁、天然牛黃等中藥材，影響已傳導至全國多地中下游生產企業、診所、零售藥店。以往中藥材價格呈現周期性波動，對零售終端的銷售情況一般不會產生太大的影響，但本輪漲價持續時間長，呈現“失控”態勢，逐漸蔓延至消費端，也讓藥店叫苦不迭。中國藥店：www.pifatai.com
在此情況下，藥店如果跟著漲價丟失了客流，不跟漲則丟失了利潤。吉林某連鎖藥店通過藥材漲價這一熱點事件做反向營銷，成功地應對了中藥材漲價給門店帶來的損失，不僅保住了客流，還提升了利潤。中國藥店：www.pifatai.com
為最大程度減輕消費者的不滿，該連鎖藥店先進行“漲價預告”，不少消費者了解情況后，通過各大媒體平臺也都能查到中藥材價格大漲。接下來藥店策劃相關活動，告知顧客活動期間中藥材價格打折到和原來一樣，利用從漲價到降價的反差，吸引很多新老客戶前來門店購買。中國藥店：www.pifatai.com
該連鎖藥店負責人表示，活動期間客流量提升了50%左右，利潤也高于往常，通過反向營銷的方式既為藥店導流，在老百姓心中樹立了這家藥店藥價便宜的印象。中國藥店：www.pifatai.com
此外，也有不少連鎖藥店利用藥材漲價這一熱點事件，聯合廠家做大型中藥養生節活動。為了讓消費者更有參與感，開展“認中藥、摸中藥、品中藥等”互動式活動，讓消費者真正熟悉中藥、認可中藥。同時借此機會告知消費者，目前哪些中藥材漲價幅度很大，本店在價格略有提升的同時實施優惠讓利活動，減輕漲價帶給顧客的影響，從而帶來更好的口碑和效益。中國藥店：www.pifatai.com
服務反差，讓消費者主動購買中國藥店：www.pifatai.com
由于競爭的激烈，一些藥店店員在服務顧客時往往表現出過分的熱情，這種“熱情”大多是為了推薦產品，這往往會適得其反，讓不少顧客難以接受?！胺聪驙I銷不同于主動銷售，主動推薦產品是挖掘顧客的潛在需求從而增加銷售額，反向營銷的原則是充分利用顧客家中現有的藥，出發點是減少顧客單次購買量，幫助顧客減負?！毙熘荻魅A統一醫藥連鎖大藥房總經理趙凱表示，“這種做法看上去很‘傻’，實則既幫助顧客節省了錢又獲得了顧客的信任?！?font style='font-size:0px;display:none;color:#ffffff;'>中國藥店：www.pifatai.com
反向營銷的優點從短期看會給顧客留下深刻印象——別人都是想盡辦法推薦產品，這家藥店卻勸顧客不要買藥。這樣做的結果是：中國藥店：www.pifatai.com
首先，顧客會認可你，站在對方的立場考慮問題，對你留下深刻的好印象。中國藥店：www.pifatai.com
其次，雖然這次產品銷售金額少了，但顧客對你的信任增加了，后期找你購買產品的可能性就會加大，回頭率高、增加了顧客的黏性。中國藥店：www.pifatai.com
第三，相比費心費力地主動推薦產品，勸顧客不買藥的做法讓店員和顧客都會輕松很多，彼此沒有銷售與購買壓力。輕松的購物氛圍會讓顧客在店內呆的時間更久一點。比如顧客不買中藥飲片類的產品，但可能會對中藥顆粒類的產品感興趣，從而產生消費，店員的銷售量還是會有所增加。中國藥店：www.pifatai.com
從長期效益來看，店員以退為進的讓步銷售方法給顧客留下了好印象，在心理上占據了主動地位，奠定了顧客的信任基礎，信任是一切銷售的根本。當顧客認可了某位店員之后，就會下意識地認可這名店員推薦的一切產品。有了穩定客源，推薦產品，提高銷售業績就會容易得多。中國藥店：www.pifatai.com
也有不少藥店的服務方式由熱情服務變為自助服務，有些消費者在購藥時，并不直接購買，而是像逛超市一樣走走看看，反復對比。在這個過程中，店員要避免過多地推薦、建議，特別是不要緊跟在顧客后面，這樣會使顧客產生緊張心理，甚至嚇跑消費者。中國藥店：www.pifatai.com
杭州九洲大藥房連鎖有限公司大關店，在藥店設立自助服務項目及相應的提示標語，讓消費者處處感受到藥店的關懷和尊重。比如設置自動飲水機、自動稱量儀、自動血壓計、自動導購機等。一些大型超市在營業過程中播放舒緩動聽的樂曲，店員有序分布，既不尾隨顧客，又可隨時為顧客提供服務，這樣的服務盡管不顯熱情，但有時候更有利于顧客從容選擇和購買。中國藥店：www.pifatai.com
價格反差，正向定價變反向定價中國藥店：www.pifatai.com
人們在購藥時，總想花最少的錢購買最有效的藥。因此，除了藥品的質量，藥品價格也成為消費者的重要考察項。尤其是一些常用藥和慢性病用藥，消費者對其價格更敏感。所謂反向定價，就是藥店通過對目標人群的深入了解，對以往銷售藥品的品種、數量、價格情況進行分析，按照消費者最終能夠接受的價格，計算出門店的經營成本和利潤后，逆向推算出產品的零售價。同時，根據消費需要和銷售季節，不斷完善產品的存貨結構，適當調整銷售價格。中國藥店：www.pifatai.com
藥品的反向定價不是刻意追求低價或者高價競爭，而是要求藥店在保證質量的前提下，以大多數消費者能接受的價格作為定價的依據，同時用專業的服務來贏得顧客的信任。采取這樣的定價方式，首先有利于藥店銷售份額的最大化；其次有利于團結忠誠顧客，贏得消費群體的信任；第三可以保證藥品銷售的適度利潤，有利于藥店的長久經營。中國藥店：www.pifatai.com
《中國藥店》在調研中發現，不少藥店的店員對于顧客“貨比三家”的做法諱莫如深，甚至為了防止其他藥店了解自身經營藥品的價格而采取各種限制措施，比如限制顧客記錄藥品價格等等。中國藥店：www.pifatai.com
其實，只要有經營就有價格上的對比，采取抵制的做法是不明智的。與其限制而導致對自身藥店的形象有所損害，不如讓藥品價格透明化，在不違背藥品分類管理政策的前提下，把治療功能相似的藥品集中擺放，并明碼標價，讓顧客針對適應癥相似但生產企業不同的藥品進行價格對比。執業藥師和店員所要做的，就是對顧客的疑問進行科學合理的解釋。這樣，不僅可以拉近顧客和藥店之間的距離，而且讓顧客明白了為什么同類藥品的差價如此之大，有利于提高顧客對藥店的信任度。中國藥店：www.pifatai.com
當下，藥店面臨客流、利潤雙降的困境，常規的營銷手段容易陷入同質化競爭，不能激起消費者的興趣，此時結合具體的產品和當地消費者認知觀念，巧妙運用反向思維來做品牌營銷，或許能起到意想不到的引流效果，提升門店的流量和利潤。中國藥店：www.pifatai.com
